Pratique et basé sur l'expérience, ce guide opérationnel complet présente en fiches les outils performants et indispensables au responsable commercial. Cette boîte à outils lui permettra de connaître toutes les clés du métier au quotidien pour mener à bien une négociation, animer une équipe ou mobiliser ses connaissances selon la situation rencontrée.

• Connaître les savoir-faire spécifiques à ce métier : communiquer, questionner, accueillir des objections.
• Avoir les clés pour devenir un bon négociateur : les dimensions comportementale, marketing et stratégique.
• Délimiter son périmètre de vente : l'ouverture et la découverte des besoins client.
• Emporter la décision en améliorant l'argumentation, la valorisation et la conclusion de sa proposition.
• Développer la dimension managériale : recruter, motiver, orienter ses collaborateurs et suivre leur activité.