Bien négocier, en affaires comme en privé, ne s'improvise pas. Il faut notamment : - définir une stratégie ; - être créatif et connaître les techniques de négociation ; - veiller à la préparation du face-à-face ; - penser aux premiers instants de l'entretien ; - utiliser toutes les ressources de l'argumentation ; - maîtriser le dialogue ; - formuler ses offres au bon moment pour conclure ; - savoir surmonter les situations difficiles. Toutes ces techniques, toutes ces astuces du métier, qui constituent le savoir-faire du négociateur, sont développées, exemples à l'appui, dans cet ouvrage écrit par un praticien, et destiné à tous ceux que la négociation intéresse, à titre professionnel ou à titre d'information. Mais, au-delà du simple savoir-faire, il y a la compréhension interne du phénomène et des mécanismes de la négociation. En répondant à des questions fondamentales, telles que : l'ordinateur peut-il négocier ? Quelles sont les motivations qui interviennent ? Sommes-nous en situation de coopération ou de confrontation ? Comment communiquer ? Quel est le jeu des pouvoirs ? Faut-il des garanties à l'accord ? Jean-François Maubert ouvre un champ de réflexion nouveau, qui constitue le fondement même de la négociation. Il apporte aussi un savoir véritable, qui permettra à chacun de devenir le négociateur qui réussira dans toutes les situations.