Un prospect peut avoir besoin de votre solution, reconnaître sa valeur et pourtant ne pas acheter. Pourquoi ? Parce qu'une vente ne dépend pas seulement du besoin, de l'argumentaire ou du prix. Elle dépend de la manière dont le prospect évalue la décision : ce qui le motive, ce qui le freine, ce qu'il risque de perdre, ce que cette décision dit de lui-même et de sa situation. Dans Vente 50+, Frédéric Serrière transpose le Modèle STS au terrain commercial et propose une méthode de vente fondée sur la décision, développée à partir de son expertise du marché des 50 ans et plus. Découverte, questionnement, objections, hésitation, prix, entourage, relance : chaque étape de la vente est revisitée pour comprendre ce qui rend une décision possible - ou impossible. L'ouvrage aide notamment à mieux identifier les prospects activés, ambivalents ou réfractaires, à comprendre les freins psychologiques et identitaires, à réduire les frictions et à adapter la posture commerciale au véritable processus de décision. Un guide pratique destiné aux commerciaux, managers, directeurs commerciaux et entreprises qui souhaitent améliorer leur efficacité commerciale auprès des 50 ans et plus.