Responsable d'un service commercial, d'un service de formation, ou chef d'entreprise, vous êtes d'autant plus confronté au problème de la formation des vendeurs de votre société, que le rôle de ces derniers - au sein de l'entreprise - évolue profondément. À mesure que la concurrence s'intensifie, vous avez besoin de vendeurs plus performants, et mieux intégrés à votre structure. Pour mettre en pratique, avec vigueur, votre politique commerciale, ils doivent y adhérer fortement. Conscient de l'enjeu, au moment de bâtir une politique de formation adaptée, vous vous posez un certain nombre de questions. - Est-il indispensable de donner une formation particulière aux vendeurs de mon entreprise ? - Comment évaluer les besoins des jeunes vendeurs et ceux des vendeurs chevronnés ? - Comment arbitrer, entre formation collective et formation individuelle, entre formation interne et formation externe ? - Comment former à l'entretien de vente, et à l'après-vente ? - Comment améliorer l'organisation personnelle du vendeur, pour qu'il gère au mieux son secteur ? - Comment suivre les résultats de la formation ? Grâce à sa parfaite connaissance du processus de la formation, des entreprises et des vendeurs eux-mêmes, Jean-Claude Robin vous donne, dans cet ouvrage, tous les éléments d'information et de réflexion nécessaires, pour vous permettre de prendre les bonnes décisions.