Au sein de la distribution, la vente par correspondance (VPC) connaît une forte expansion. Aussi est-il essentiel de mettre, à la portée de tous ceux que préoccupent l'accroissement économique de leur entreprise, et le renforcement de leur force de vente, les moyens de découvrir et d'utiliser les énormes possibilités qu'offre cette remarquable voie de développement. Pour faciliter l'amorce, la création de projets de VPC, Jean-Pierre Lehnisch examine d'abord un certain nombre de points précis : - existe-t-il un « portrait-robot du client en VPC » ? - pourquoi ce type d'activité, pourtant non soumis à une réglementation spécifique, baigne-t-il paradoxalement dans une situation juridique redoutable ? - comment la VPC adopte-t-elle les techniques précises du marketing direct et celles de la publicité ? À la faveur de ces interrogations, l'auteur traite des aspects concrets et fondamentaux de la VPC, tels que : - comment bâtir une annonce/presse ? - faut-il qu'elle soit en couleur ? - quelle surface choisir ? - est-il rentable de varier les accroches ? - qu'est-ce qu'un « split-run » ? Au fil de ses réponses, Jean-Pierre Lehnisch démontre, dans une très importante partie, ce qu'il appelle « la mécanique de l'offre commerciale en VPC ». En effet, l'objectif de toute offre commerciale est de rendre actif le prospect, mais comment peut-on atteindre cet objectif ? Quels sont les « moteurs » à mettre en place ? À l’aide de nombreux exemples concrets, choisis tant en France qu'à l'étranger, il dévoile les secrets, les « ficelles », à utiliser pour qui veut réussir en VPC. Enfin, Jean-Pierre Lehnisch n'esquive pas la question qui préoccupe tout responsable : « Quel est l'avenir de la VPC ? » Très pratique et complet, de lecture aisée, ce livre aidera les chefs d'entreprise, les directeurs et cadres commerciaux, à concevoir et à mettre en œuvre une véritable stratégie de l'innovation et du développement.